4. 다양한 생각을 아우르는 힘 · 4-3
대안을 탐색하며 협상하기 해설·문제
행복시 ○○ 마을의 대규모 물류 센터 건설 협상을 중심으로 협상의 절차, 쟁점별 대안 조정, 최종 합의안, 책임감 있는 듣기와 말하기를 정리했습니다.
1. 핵심 내용 정리
협상은 이해관계가 다른 당사자들이 갈등을 해결하기 위해 서로의 요구를 확인하고 을 탐색하여 합의 가능한 해결책을 찾는 의사소통이다. 이 단원의 핵심 사례는 행복시 ○○ 마을의 건설 문제이다. 지역 주민 대표는 화물차 운행에 따른 과 야간 소음, 학생들의 , 경제적 피해를 우려하여 건설에 반대한다. 반면 물류 업체 대표는 지역의 물류량이 늘어 센터가 필요하고 적법한 절차를 거쳤다는 점을 들어 건설을 추진하려 한다. 협상에서는 겉으로 드러난 입장뿐 아니라 실제로 원하는 를 파악해야 한다. 주민 측은 센터 건설을 반대한다는 표면적 입장 이면에 화물차 피해를 줄이고 을 받고자 하는 동기가 있다. 협상 절차는 → 협상 준비 → → → 로 이어진다. 조정 과정에서 출근 시간 화물차 운행량을 줄이고, 통학로에 를 설치하며, 등하교 시간의 통학로 운행을 제한하는 안이 마련된다. 경제적 보상에서는 지역 주민 과 건설에 합의한다. 마지막에는 양측이 합의 내용을 구체적으로 정리한 을 확인하고 이행 책임을 분명히 한다.
2. 협상의 핵심 개념
| 개념 | 핵심 의미 | 이 단원에서의 적용 |
|---|---|---|
| 표면적 입장 | 협상 당사자가 겉으로 내세우는 주장 | 주민: 센터 건설 반대 / 업체: 센터 건설 추진 |
| 근원적 동기 | 표면적 입장 뒤에 있는 실제 필요와 욕구 | 주민: 화물차 피해 최소화와 경제적 보상 |
| 쟁점 | 양측이 입장 차이를 좁혀야 하는 핵심 문제 | 교통·소음, 학생 안전, 경제적 피해 보상 |
| 대안 | 서로의 요구를 조정하여 문제를 해결하기 위한 방안 | 운행량 감축, 안전 펜스, 시간대 제한, 지역 주민 채용, 실내 수영장 |
| 합의안 | 양측이 수용하여 실제로 이행하기로 한 해결책 | 센터 건설을 추진하되 주민 피해를 줄이는 조건을 함께 이행 |
3. 협상 절차와 단계별 기능
| 단계 | 해야 할 일 | 시험에서 주로 묻는 판단 |
|---|---|---|
| 갈등 상황 분석 | 갈등 원인과 이해 당사자, 피해와 이익을 파악한다. | 무엇 때문에 갈등이 생겼는가? |
| 협상 준비 | 자신과 상대의 입장·근원적 동기·양보 가능 범위·대안을 미리 정리한다. | 어떤 사안은 양보할 수 있고 어떤 사안은 끝까지 지켜야 하는가? |
| 시작 단계 | 협상 의제에 대한 기본 입장을 밝히고 상대의 입장을 확인한다. | 발화가 입장 확인인지 대안 제시인지 구별 |
| 조정 단계 | 구체적 제안과 대안을 검토하며 양보·조정한다. | 어떤 제안이 수용·거절·수정되었는가? |
| 해결 단계 | 제시된 대안을 종합하여 최종 합의안을 만들고 이행 내용을 확인한다. | 누가 무엇을 얻고 무엇을 양보했는가? |
4. 행복시 ○○ 마을 협상 — 양측의 입장
| 구분 | 지역 주민 대표 | 물류 업체 대표 |
|---|---|---|
| 기본 입장 | 대규모 물류 센터 건설에 반대 | 대규모 물류 센터 건설을 추진 |
| 주요 근거 | 화물차로 인한 교통 체증·야간 소음·학생 안전 위협·경제적 피해 | 지역 물류량 증가, 센터의 필요성, 적법한 허가 절차, 일자리 등 지역 혜택 |
| 대안 마련의 방향 | 센터 건설을 전제로 피해를 줄이고 보상을 확보하는 방안 탐색 | 센터 건설은 유지하되 주민의 안전과 피해 보상 요구를 일부 수용 |
5. 쟁점별 대안 탐색과 조정
쟁점 1 — 교통 체증과 야간 소음
| 주민 측 제안 | 업체 측 1차 대안 | 조정 결과 |
|---|---|---|
| 출근 시간과 21시 이후 화물차 운행 전면 중단 | 21시 이후 중단은 현실적으로 어렵다며 출근 시간 운행량 20% 감축 제안 | 주민이 20%로는 부족하다고 하자 업체가 30% 감축으로 양보하여 합의 |
이 쟁점은 원안 → 거절 → 수정된 대안 → 합의의 흐름을 보여 준다. 특히 ‘30% 감축’은 업체 측이 조정 과정에서 추가로 양보한 결과이다.
쟁점 2 — 학생 통학 안전
| 주민 측 제안 | 업체 측 대안 | 합의 |
|---|---|---|
| 학생 통학로에서 화물차 운행 전면 제한 | 통학로에 안전 펜스 설치, 안전 운전 관리, 통학로 운행 자체의 전면 제한 대신 등하교 시간에 제한 | 안전 펜스 설치 + 등하교 시간 통학로 운행 제한 |
쟁점 3 — 주민의 경제적 피해 보상
| 주민 측 제안 | 업체 측 반응 | 합의 |
|---|---|---|
| 실내 복합 체육관 건설 + 직원 채용 시 일정 비율 지역 주민 채용 | 복합 체육관은 비용 부담이 커서 실내 수영장으로 대체 제안, 지역 주민 할당 채용은 수용 | 실내 수영장 건설 + 일정 비율 지역 주민 채용 |
6. 최종 합의안과 얻은 것·양보한 것
- 대규모 물류 센터 건설을 예정대로 추진한다.
- 출근 시간에 운행하는 화물차의 운행량을 30% 줄인다.
- 학생 통학로에 안전 펜스를 설치하고 등하교 시간에는 화물차의 통학로 운행을 제한한다.
- 물류 센터 직원 채용 시 일정 비율을 지역 주민들로 채용한다.
- 주민들을 위한 실내 수영장을 건설한다.
| 지역 주민 측 | 물류 업체 측 |
|---|---|
| 얻은 것: 출근 시간 운행량 감축, 통학 안전 대책, 지역 주민 채용, 실내 수영장 | 얻은 것: 행복시 ○○ 마을에 대규모 물류 센터를 예정대로 건설 |
| 양보한 것: 센터 건설 자체를 받아들임, 통학로 전면 운행 금지 요구를 등하교 시간 제한으로 조정, 복합 체육관 요구를 수영장으로 조정 | 양보한 것: 출근 시간 운행량 30% 감축, 안전 펜스 설치 및 시간대 제한, 지역 주민 채용, 실내 수영장 건설 |
합의안을 작성하는 것은 합의 사항을 구체적으로 확인하고 향후 분쟁을 줄이며, 양측이 합의한 내용을 책임감 있게 이행하도록 하기 위해서이다.
7. 책임감 있게 듣고 말하기
- 거짓된 내용이나 왜곡된 사실을 사실처럼 전달하지 않는다.
- 말이 상대와 사회에 미칠 영향을 고려한다.
- 상대를 낮잡거나 공격하는 표현을 피하고 존중하는 표현을 사용한다.
- 자료를 근거로 말하되 출처와 사실 관계를 확인한다.
- 상대의 제안을 정확히 듣고, 수용·거절·수정의 이유를 쟁점과 연결하여 말한다.
예를 들어 ‘물류 시설 1km 안 아파트 값이 반토막 난다’는 식의 과장되거나 출처가 불분명한 수치를 들고 상대를 공격하면 협상 분위기가 악화된다. 교재는 사실을 왜곡하지 않고 상대를 존중하는 소통 윤리를 협상의 중요한 조건으로 본다.
8. 출제 포인트 20
- 협상의 갈등 원인은 행복시 ○○ 마을 대규모 물류 센터 건설이다.
- 주민 측의 표면적 입장은 ‘센터 건설 반대’이다.
- 업체 측의 표면적 입장은 ‘센터 건설 추진’이다.
- 주민 측 근원적 동기는 화물차 피해 최소화와 경제적 보상이다.
- 협상 준비에서는 상대 입장과 근원적 동기를 함께 파악한다.
- 협상 절차는 갈등 상황 분석 → 준비 → 시작 → 조정 → 해결 순이다.
- 시작 단계에서는 양측의 기본 입장을 확인한다.
- 조정 단계에서는 구체적인 제안과 대안을 상호 검토한다.
- 해결 단계에서는 대안을 종합하고 최종 합의안을 확인한다.
- 쟁점 1은 교통 체증과 야간 소음이다.
- 21시 이후 화물차 운행 중단 요구는 최종 합의에 포함되지 않았다.
- 출근 시간 화물차 운행량은 20%가 아니라 30% 감축으로 조정되었다.
- 쟁점 2는 학생들의 통학 안전이다.
- 통학로 화물차 운행은 전면 금지가 아니라 등하교 시간 제한으로 조정되었다.
- 학생 통학로에는 안전 펜스를 설치하기로 합의했다.
- 쟁점 3은 주민의 경제적 피해 보상이다.
- 실내 복합 체육관 요구는 실내 수영장 건설로 조정되었다.
- 지역 주민 할당 채용 요구는 수용되었다.
- 주민 측은 센터 건설 자체를 받아들이는 양보를 했다.
- 책임감 있는 협상에서는 사실 왜곡과 상대 비하를 피하고 존중하는 표현을 사용해야 한다.
9. 단답형 15문제
정답
근원적 동기
정답
행복시 ○○ 마을에 대규모 물류 센터를 건설하지 말아야 한다.
정답
화물차 운행으로 인한 피해 최소화, 경제적 보상
정답
시작 단계
정답
조정 단계
정답
해결 단계
정답
30%
정답
안전 펜스
정답
등하교 시간
정답
직원 채용 시 일정 비율을 지역 주민으로 채용하는 방안
정답
실내 수영장
정답
대규모 물류 센터 건설을 받아들인 것
정답
출근 시간 화물차 운행량 30% 감축
정답
책임감 있는 소통 / 소통 윤리
정답
최종 합의안
10. 내신형 객관식 10문제
1. 주민 대표의 표면적 입장과 근원적 동기의 관계를 가장 적절하게 설명한 것은?
주민 측은 기본 입장으로 건설 반대를 내세우지만, 화물차 운행 제한·안전 대책·경제적 보상을 대안으로 준비한다. 이를 통해 근원적 동기가 피해 최소화와 보상임을 알 수 있다.
2. 협상 절차에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
교재의 협상 진행 절차는 갈등 상황 분석 → 협상 준비 → 시작 → 조정 → 해결의 흐름이다.
3. 교통 체증과 소음 쟁점의 조정 과정을 바르게 정리한 것은?
21시 이후 운행 중단은 업체가 수용하지 않았고, 출근 시간 운행량은 20%에서 30% 감축으로 조정되어 합의되었다.
4. 학생 통학 안전 쟁점에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
주민은 전면 제한을 요구했지만 현실성을 고려해 안전 펜스와 등하교 시간 제한으로 조정하였다.
5. 경제적 피해 보상 쟁점의 조정 결과로 적절하지 않은 것은?
복합 체육관은 그대로 수용되지 않고 실내 수영장으로 조정되었다.
6. 최종 합의안에서 지역 주민 측이 양보한 것으로 가장 적절한 것은?
주민 측의 기본 입장은 센터 건설 반대였지만, 여러 피해 저감·보상 조건을 전제로 건설을 받아들였다.
7. 다음 발언의 문제점으로 가장 적절한 것은? “물류 시설 근처 아파트 값은 반토막이 난다는데, 당신들이 다 책임질 겁니까?”
교재는 거짓되거나 왜곡된 사실을 전달하지 않고, 상대에게 피해를 줄 수 있는 표현을 피하며 존중하는 태도를 강조한다.
8. ‘20% 감축안’과 ‘30% 감축안’의 관계를 가장 적절하게 설명한 것은?
조정 단계에서 최초 대안이 거절되고 더 큰 양보를 반영한 수정안이 나오는 전형적인 협상 흐름이다.
9. 다음 중 최종 합의안에 포함된 내용만을 묶은 것은?
나머지는 협상 과정에서 거절되거나 조정된 제안이다.
10. 이 협상의 성격을 가장 적절하게 설명한 것은?
업체는 센터 건설을 확보했고, 주민은 교통·안전·고용·복지 대책을 확보했다. 서로 양보하면서도 핵심 이익을 일부 실현한 것이다.
11. 서술형 대비 3문제
모범 답안 보기
지역 주민 대표의 표면적 입장은 행복시 ○○ 마을에 대규모 물류 센터를 건설하지 말아야 한다는 것이다. 그러나 화물차 운행 제한, 통학 안전 대책, 경제적 보상 등을 대안으로 준비한 점을 보면 근원적 동기는 화물차 운행으로 인한 피해를 최소화하고 경제적 보상을 확보하는 데 있다.
모범 답안 보기
주민 측이 출근 시간과 21시 이후 화물차 운행 중단을 요구하자 업체 측은 21시 이후 중단은 어렵다며 출근 시간 운행량 20% 감축안을 제시했다. 주민 측이 20%로는 부족하다고 거절하자 업체 측이 30% 감축으로 추가 양보했고, 이 조정안에 합의하였다.
모범 답안 보기
지역 주민 측은 처음의 센터 건설 반대 입장에서 물러나 건설 자체를 받아들이고, 통학로 전면 운행 금지와 복합 체육관 건설 요구도 각각 등하교 시간 제한과 실내 수영장 건설로 조정하였다. 물류 업체 측은 센터 건설을 확보하는 대신 출근 시간 운행량 30% 감축, 안전 펜스 설치와 등하교 시간 운행 제한, 지역 주민 채용, 실내 수영장 건설을 수용하였다. 따라서 양측은 핵심 이익을 일부 지키면서 상대의 요구도 받아들여 최종 합의에 이르렀다.